ニュース

Jul 13, 2023

金属加工業者が 2 年間で収益を倍増させた方法

I saldatori ASM saldano componenti architettonici. Molte aziende oggi lo sono

ASM の溶接工は建築コンポーネントを溶接します。

今日の経済において多くの企業はコストを削減し効率を高める方法を模索しており、多くの場合、合併や買収によってそれが可能になります。 これらは、低金利を確保し、新進産業に参入し、資本へのアクセスを改善するための強力な方法です。

合併や買収に取り組むメリットは十分に理解されているものの、多くのレガシー企業は、多くのプライベート・エクイティ企業の攻撃的で機敏な考え方によって自分たちが築いてきたものすべてが破壊されることを心配することなく、バトンを渡すことに苦労しています。 それだけでなく、多くの場合、子供や親戚は家族の事業を継承することを躊躇します。 代わりに、彼らは自分の情熱に従い、自分の道を切り開くことを選択します。 これらすべての要因が、近視眼的な投資会社の手によってその遺産が崩壊するのを見たくない家族経営の事業にとって、リスクがあり不確実な環境を生み出しています。 それでも、持続的かつ長期的な成長を可能にするためには依然として外部の支援が必要です。

大手の製造会社が最も注目を集める傾向がありますが、小規模事業がこのビジネスを支配し続けています。 実際、多くの経営者は、大規模な組織に伴う官僚主義や人事の問題を避けるために、ビジネスを小規模にとどめています。 彼らは優れた顧客サービスで評判を築いています。 噂は広がり、既存顧客からの需要が高まります。 次に、キャッチ 22 が登場します。会社が規模を拡大しない場合、どうやって顧客を満足させ続けることができるでしょうか。

業界は一種の世代の岐路に立たされている。 店主が退職していく。 オーナーの子供や会社関係者が会社の買収に興味がない場合、どのような選択肢があるでしょうか? 最悪の場合、購入会社が店舗の資産を取得し、他の場所で役割が重複しない主要な人材を数人残し、残りを解雇する可能性があります。 あるいは、オーナーが事業を他の人に売却する前に、迅速な収益を求める外部投資家に売却することもできますが、これも既存の従業員にとっては理想的ではないシナリオです。

別の新たな金融モデルは、ファブショップのオーナーと従業員の両方に、より良い選択肢を提供する可能性があります。 5～7年後に事業を完全に売却する代わりに、買い手は事業の資本を再構築し、株主に利益を支払い、債務を再編し、このプロセスを無期限に繰り返すことができる。 このモデルは、短期的な操作から持続可能なビジネスの構築に焦点を移すことを目的としています。

このモデルは、最近の American Sheet Metal (ASM) の買収の財務基盤を提供しています。 オーナーは事業からの撤退を検討していましたが、増大する顧客の需要に応え、特に従業員の成長を促進する環境を提供したいとも考えていました。

これを実現するには、利益、従業員のコミュニケーションの合理化、ソフトウェアの賢明な使用に改めて重点を置く必要があります。 変化は急速に起こりましたが、その変化によって人々の仕事生活が楽になったため、従業員は前例のない成長の時期にその変化を受け入れました。 適切なツールとテクノロジーがこれを現実にしました。

カリフォルニア州アナハイムに拠点を置く ASM は、高速道路、道路、駅、橋などの金属インフラ部品を専門としています。 ASM は、カスタム部品の供給、設計変更への迅速な対応、特定のプロジェクトの即日対応を提供することで、南カリフォルニアのインフラストラクチャ コミュニティで確固たる名声を築きました。 同社は、建築用金属、医療、航空宇宙、食品サービス、産業機器など、さまざまな最終市場にサービスを提供しています。 注目すべきプロジェクトには、LAX Automated People Mover プロジェクト、さまざまな地下鉄駅、6 番街高架橋などがあります。

製造業界には刺激的な追い風が吹いており、ASM が長期的な成功に向けて準備を整えています。 この前進の勢いは、地方税の引き上げ、Build Back Better Act、2028 年ロサンゼルス オリンピックの準備など、カリフォルニアのインフラに対する最新の政府投資によってさらに支えられています。

前オーナーは口コミで会社を築き上げ、「設計上」規模を小さく保ち、各顧客のニーズに注力できるようにしたいと考えていました。 ASMは売却時点で前年比30％成長していた。 同社は健全なキャッシュフローを生み出しましたが、経営上の悩みが大きくなり、需要の増加に対応するために再投資が必要になりました。

フィニッシャー (そしてイーグルスのファン) がパネルのエッジを磨きます。

ここに産業継承グループ (ISG) が介入しました。 私は2020年にEBITDA（利息、税金、減価償却前利益）が500万ドル未満の小規模製造会社に焦点を当てるつもりで投資グループを立ち上げました。最初の買収はASMでした。

私たちは長期戦を戦います。 私たちは服を脱いだりひっくり返したりしているわけではありません。 代わりに、当社の買収はサイクルに従います。つまり、投資と資本化、株式利害関係者への利益の支払い、債務の再編、資本の再構築などです。 私たちが行う変更は、長期的に意味のあるものである必要があります。

継続的な投資が基盤を提供しましたが、ASM を真に拡大するには資金以上のものが必要でした。 繰り返しますが、ASM は急速な成長期の真っ只中にありました。 多忙な時期に変化を実行するには、運転資金と、初日から実行できる 3 段階の改善戦略が必要でした。 第二に、測定と管理。 第三に、成長すること。

これには、物理​​的なハウスキーピングと、ブランディング、顧客エクスペリエンス、最新化のチェックインの両方が含まれます。 初日にASM施設に入ると、シートの残骸の山が貴重な床面積を消費していることに気づきました。 その空間は10年間掃除されていなかった。 店内の流れや安全性を示すフロアマークはなく、従業員は古い私服を着て出勤した。 チームは清掃員を雇い、施設の床にラインを引き、制服の定期配達サービスを雇い、床面積を有効活用するために背の高いラックを設置することでこの問題を解決しました。

これらの改善の直後、ASM の最大の顧客の代表者が訪問しました。 同社には会議室がなかったため、代表者は廊下に立たなければならなかった。 これは大手製造会社のイメージにとって良い前兆ではありませんでした。 その後、ISG チームは、会議室、新しいオフィス スペース、モダンなロビーを含むオフィスの集中改修により施設を更新しました。 新しいロゴ、看板、ウェブサイトにより、ISG は ASM の時代遅れのブランド イメージも刷新しました。

多くの小規模メーカーと同様に、ASM はペンと紙、そして時代遅れで十分に活用されていないソフトウェアに大きく依存していました。 これらすべてでは、次の成長段階をサポートすることはできません。 製造業者は、データを管理および整理するための最新のソフトウェア ツールを必要としていました。 このようなシステムは、ビジネス戦略とプロセスの改善に集中できる時間を増やすための鍵となります。

まず、ドキュメント スキャン サービスを利用し、エンタープライズ リソース プランニング (ERP) と会計システムをクラウドベースのプラットフォームに切り替えることで、事務処理をデジタル化しました。 オンラインの QuickBooks と統合された Fulcrum の最新の ERP ソフトウェアを使用し、ASM がマージンの追跡、ジョブの調整、iPad を介したローカル ショップ管理システムの発行を開始できるようにしました。これにより、わずか 1 週間で元が取れました。 従業員が業務のたびに 1 つの端末まで歩いて出退勤を記録する必要から生じる無駄な時間を削減しました。

ERP のダッシュボードにより、紙の図面や出張者を現場に配置する必要もなくなりました。 全体として、ASM のデジタル インフラストラクチャに対するこれらの改善は、簿記および生産管理ソフトウェアをより競争力のある領域に引き上げるのに役立ちました。 これにより、従業員の効率が向上し、コスト効率が最大化され、ブランド イメージ全体が向上しました。 結局のところ、スマートフォンやタブレットの時代では、コンピューター端末を誰も共有すべきではありません。

その他の改善点には事務手続きも含まれます。 既存の顧客は見積もり担当者の直通番号と電子メールを知っていましたが、見込み客や新しいサプライヤーやベンダーはどうなるでしょうか? また、誰かが工場ロビーに到着したらどうなるでしょうか? 事業が小さすぎて、フルタイムの受付係を雇うことができませんでした。 訪問者は一日中出入りしていたわけではありません。

中小企業の多くは、人間味のある企業であることに誇りを持っています。 つまり、誰かが代表番号に電話をかけたとき、人間が応答することを望んでいます。 そして、誰かが訪問したとき、誰かがそこにいて迎えてくれることを望んでいます。

すべての従業員がタブレットを所有し、仕事のステータス、スケジュール、さまざまな店舗の指標を表示します。

しかし、受付係を雇うには費用がかかるため、多くの店は電話を事務員に引き継ぎ、事務員は作業を中断して電話に出なければならないことになっている。 会計士や他の事務員にフロントデスクの兼務をさせると、多くの非効率が生じます。 彼らの仕事には集中力が必要であり、予想外の中断が多ければ多いほど、仕事は困難になります。

ここでもまたソフトウェアに目を向けました。 誰かがロビーに入ると、iPad を使用して Greetly と呼ばれるアプリに登録し、そこで自分の情報と訪問の目的を入力します。 iPad は訪問者の写真を撮り、要求された職員に情報を送信し、訪問者に助けが到着していることを伝えます。 これを補完するのが OnSIP です。これは、発信者に電話を転送するためのメニューを提供する VoIP 電話システムです。

新しいソフトウェアにより ASM のデータ収集が大幅に強化され、ISG チームはすべてのショップ プロセスとマージンに対して KPI を設定できるようになりました。 チームは、最も収益の高い仕事に焦点を当てるだけでなく、全体的な利益率がより高い仕事を獲得することによって、より多くの利益を絞り出す方法を決定しました。 これにより、現金換算サイクルがほぼ 2 週間短縮され、利益の再投資の選択肢が増えました。

ASM の最も収益性の高い仕事は、急ぎで何かを必要とする顧客の手配に関係していました。 確かに作業は難しいですが（そのため価格は高くなります）、ASM は迅速な対応を習得するための体制を整えていました。 とはいえ、会社がより迅速な仕事を引き受けるには、より多くの人員が必要になります。

板金製造業者なら誰でも知っているように、優秀な人材を見つけるのは困難です。 とはいえ、採用プロセス自体を合理化できないというわけではありません。 ここでもソフトウェアが役に立ちました。 ASM は現在、12 を超えるオンライン求人プラットフォームに求人通知を送信するプラットフォーム、JazzHR を使用しています。

何が価値をもたらし、何が価値を与えないかを分析することです。 以前は、人事マネージャーは 1 つの Web サイトに広告を掲載するだけでした。 他のサイトは、苦労する価値がないと考えられていました。 ただし、JazzHR を使用すると、採用担当者はいくつかの画面をクリックするだけで、あらゆる場所に投稿して広い網を投じることができます。 最終的に、これにより同社は雇用の見通しを改善し、優秀な人材を迅速に発掘することができました。

成長し、現金をより適切に管理するには、収益をより予測可能にする必要がありました。 求人サイトで経常収益を見つけるのは困難です。 それにもかかわらず、ISG チームは、販売システムを導入して受注残を獲得することで、長期的な意思決定をサポートする、より予測可能な収益を獲得できることを認識していました。

この目的を達成するために、ISG は最新の販売追跡ソフトウェアと電子メール キャンペーン ツールを導入して、販売の伸び、顧客獲得率、顧客維持を追跡しました。 もっと広い視野で考えて、スケーラブルな成長を達成するには、これらのデータ ポイントに焦点を当てる必要があることがわかっていました。

最初のステップには、販売追跡に役立つ Pipedrive と呼ばれる顧客関係管理 (CRM) プラットフォームと、電子メール キャンペーンに役立つ Mailshake の実装が含まれていました。 これら 2 つのツールを使用することで、ASM は売上を追跡し、成約率を把握し、受注に変換される可能性が高い未処理の割合を予測できるようになりました。

次に、私たちは会社の従業員数を増やし、簡単に成果を上げる収益源を追求することに焦点を当てました。 買収前、ASM は少数の地方政府機関からの仕事のみを求めていました。 西海岸のすべての政府機関に焦点を広げるために、ISG は発送および受け取りの責任者を雇用し、運送会社との関係を構築し、見積もり担当者に全国からの仕事に入札するよう依頼し始めました。

American Sheet Metal の第 1 シフトの従業員。 後列の一番左がISGの創設者兼社長のジュール・ブレナー氏。 ISG アソシエートの Kenneth Pettibone は右端です。

ISG が所有する数年前、ASM は建築用板金パネルの製造と設置を行っていました。 ビジネスのインフラストラクチャ供給側で売上目標を達成すると、以前の所有権は停止されました。 成長するために、ISG チームは、建築見積り担当者とプロジェクト マネージャー、さらにかつて自分の会社を所有していた設置業者を雇用することで、この部門を復活させました。 この部門は、数か月に及ぶ大規模なジョブでより予測可能な収益を提供しながら、ASM の総売上高を 2 倍にする兆しを見せ始めています。

ASM はまた、フルタイムの乗組員に対する需要の増加を補うために、夜勤を追加し、パートタイムの乗組員を雇用しました。 これにより、短期間で従業員数が 2 倍になり、ASM はさらに迅速な納期を見積もることができるようになりました。

これらの取り組みはすでに収益と受注残の増加に貢献しており、ASM は 2021 年から 2022 年にかけて 100% の成長を達成しました。さらに、これらの変更のほとんどを非常に迅速に実装し、その多くは数日以内でした。 正直に言うと、突然の変化にスタッフは少しショックを受けました。 しかし、新しいツールのおかげで仕事が楽になり、楽しくなったので、彼らはそれを受け入れました。

これには新しいユニフォームも含まれており、小さな変更が大きな変化をもたらしました。 確かに、作業現場は以前ほど汚れていませんが、溶接は依然として溶接であり、研削は依然として研削です。 制服を着ている人々によって雰囲気がプロフェッショナルになり、従業員は私服を台無しにする必要がなく、職場で仕事を続けることができました。

最大の建築図面から最も基本的なナプキンのスケッチに至るまであらゆるものをスキャンできるスキャン会社を雇うことで、会社の職務履歴をデジタル化しました。 その投資は何年にもわたって利益をもたらします。 全員に iPad を配布したことで、ペーパーシャッフルは過去のものになりました。

これらすべてが、予測可能な収益 (大規模な建築用金属契約) と、昨日必要だった顧客に部品を迅速に製造する能力 (緊急注文) を組み合わせた、ASM の現在の地位の基礎を築きました。

数年前、ASM は全国の多くの小規模な板金作業に似ていました。 新しいファイバー レーザーやプレス ブレーキを備えているかもしれませんが、依然として古い ERP プラットフォームやその他のソフトウェアに依存しており、キーストロークを 1 回間違えると数時間の頭痛につながる可能性があります。 また、仕事を整理したり注文を処理したりするために、ペンと紙、そして老朽化した (そしてしばしば膨らんだ) ファイルキャビネットにも依存しています。 印刷によって無駄になるのはインクと紙だけではありません。 時間の無駄です。 さらに悪いことに、仕事をこなそうとしている才能のある従業員がイライラしてしまう可能性があります。

採用からクラウドベースの ERP や CRM、仮想受付係に至るまで、ソフトウェアへの投資は、ASM の情報の流れを合理化するのに役立ちました。 彼らなしでは、会社の劇的な成長は不可能でした。

ファイバーレーザーオペレーターは次の仕事の準備をします。 多くの小規模店舗と同様に、ASM はファイバー レーザーやユーザー フレンドリーなコントロールを備えたプレス ブレーキなどの生産設備に投資しましたが、依然として紙ベースのワークフローに依存していました。 今日では、誰もが自分の iPad で、印刷物や建築図面など、仕事に関連するあらゆるものにアクセスできます。